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【ひとり税理士のつぶやき】成約に至らない場合に見直すべき2つのポイント

人を相手にするお仕事では避けては通れないもの。

それは 何らかの理由によって仕事が成約に至らないという経験だと思います。

私は独立開業してまだ7ヵ月程度ですが、頂いたご相談が最終的に業務へと結びつかず、
いわゆる”破談”となってしまう経験もすでに何度かありました。

私自身、まだまだ独立して日も浅いこともあって、

仕事が思うようにいけば ヨッシャー!という気分になり、

思うようにいかなければ ガックリと落ち込むこともあったのですが、

ココがポイント

単純に一喜一憂するだけでなく、
成約に至らないときこそ見直しをしていく必要があると感じています。

「相手が望むもの」と「こちらが提供できるもの」が違えば成約しなくて当然

ビジネスである以上は、お問い合わせを頂いた方には
私に依頼すべきかどうか検討する上で様々な条件があるはずです。

  • 金額(予算オーバーではないか)
  • 納期(望む期日までに仕上がるか)
  • 経験(その業務の経験は充分か)
  • 年齢(若い方が良い、年配の方が良い、など)
  • 地理的条件(遠方すぎないか)
  • そもそも仕事をこなすスキルがあるか

といったように様々な要素が考えられますが、
当然このような要素やその優先順位も人それぞれであり、

とにかく安く!

ということもあれば、

コミュニケーションの円滑さを重視される場合もあるでしょう。

ココに注意

したがって相手の優先順位の高い条件と、
私の提供できるものに齟齬が生じてしまえば業務は成約には至ることはありません。

反対に「私が望むもの」と不一致の場合にも成約には至らず

その一方で私自身にも仕事をお受けする上での条件はあります。

相手の要件でもある金額や納期については勿論重要な条件ですが、その他にも

一緒にお仕事をさせて頂く上で、
お互い気持ちよくコミュニケーションを取れそうか

といった部分も大切にしているつもりです。

特に顧問契約など長期間ご一緒させて頂くお仕事もあることから、
お互いにストレスの溜まる関係では長続きしないと思っているからです。

当たり前ではありますが、

  • 依頼する側はこの人にお願いするべきかどうか
  • 請け負う側はこの仕事を受けるべきか

このような判断をお互いに迫られているわけです。

この双方が納得できて初めて仕事は成約へと繋がっていくのです。

したがって私が断られるケースは勿論ですが、
場合によってはきちんと断らなければいけない場面も必ず出てくることでしょう。

このように『仕事を受けられた or 受けられなかった』という事実が重要である一方、

受けられない場合のリアクションも大切だと感じています。

成約に至らない場合に取るべきリアクションとは?

お伝えした通り、ビジネス上では依頼者と請負人のどちらかが
納得できなければ商談は成立しませんが、

お断りした場合も、反対に断られた場合も

ああ、残念だったなあ

で済ませていては勿体ないと思います。

そのようなときにこそ取るべきリアクションがあるはずです。

一度提示した条件を変更してでも仕事を取りに行くかどうか

これはどの業界でも言えることですが、

ココがポイント

自分から提示した条件に相手方が難色を示された場合、
条件を変更してでも請け負うべきかどうかという難題があります。

最もわかりやすいのが『値段』ですよね。

ちょっと高いな…。

という反応を相手から示された場合に、

値下げをしてまで受けるべきなのかどうかという判断はとても難しいものです。

特に私の場合には開業して間もないこともあり、
『値下げをしてでもやろうと思えばやれてしまう』ことは往々にしてあります。

そのような場合に

はてな

何としてでも受けるべきなのか、
それとも無理に値下げをせずにご縁がなかったと考えるべきなのか

とても判断に迷うところです。

現状では、料金については以下のような私なりの判断基準を持っています。

  • 無条件の値下げは行わない(後々苦しくなるので)
  • 納期や打合せ頻度などの諸条件の変更を伴う場合には値下げ対応OK

特に顧問契約は長期にわたっての業務となりうるため、
無条件に値下げをすれば後々自分の首が絞まっていくことが確実であることから、
むやみやたらな料金変更は行わないように心掛けています。

ホームページの記載内容を変更すべきかどうか

依頼者のニーズとこちらの提供できるサービス内容に齟齬がある場合、

ココがポイント

ホームページの記載内容を変更することも考えなければなりません。

そもそもホームページをご覧頂いていない場合は仕方がないでしょうが、

ホームページをご覧頂いていて掲載もしている内容について誤解があれば、
表現が不適切であるということも考えられるからです。

場合によってはお受けすることができない業務内容についても、
しっかりとホームページに記載した方がお互いのためなのかもしれませんよね。

依頼者と請け負う側の情報の食い違いを、
事前にできるだけ減らせるよう工夫することが大事なのだと思います。

業務をお断りする、またはお断りされるという経験を通じて、
こちらから発信している情報をブラッシュアップしていく機会に変えていきたいところです。

最後に

今回は仕事が成約に至らなかった場合に取るべき対応についてお話ししました。

すべての仕事を受注して上手に回していくことが理想ではありますが、

  • 依頼する側のニーズや譲れない条件
  • 受ける側のキャパシティやスキル

このような双方の不一致によっては受注したくてもできない場面は必ず出てきます。

そんなときにただ「残念だったな」と感じるのではなく、

注意ポイント

  • 条件変更してお受けするべきなのか
  • ホームページの記載が不適切だったのではないか

そんなことをしっかりと考えていけるようにしていきたいものです。

それでは最後までお読み頂きありがとうございました。
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服部 大

2020年2月に名古屋で独立開業したギリギリ平成生まれのゆとり税理士/中小企業診断士です。 こちらのブログでは、私自身の事務所経営や日々の生活で感じたことを自由気ままに綴っていきます。

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